Как банки-лидеры превращаются в экосистемы

Дата: 12 апреля 2017 в 00:51 Категория: Новости экономики

По сообщению сайта Banker.kz

«У традиционных банков нет будущего. Если мы будем гордиться тем, что мы традиционный банк, то нас ждут печальные времена», – заявляет Герман Греф. «Мы просуществуем ровно столько, сколько мы будем меняться», – говорит Олег Тиньков. Конкуренция подталкивает всё больше банков развивать услуги для физлиц и предпринимателей на основе партнерских сервисов.

Как и предрекал летом 2016 г. на первом форуме о финансовых экосистемах и маркетплейсах FinWin председатель совета директоров «Юлмарт» Дмитрий Костыгин, за прошедший год в сфере маркетплейсов многое изменилось. Прежде всего, если ранее Сбербанк явно не формулировал свою стратегию в этой области, то к концу года Герман Греф несколько раз высказался о курсе на создание экосистемы, как о единственном верном. «У [традиционных] банков нет будущего. Если мы будем гордиться тем, что мы традиционный банк, то нас ждут печальные времена», — передает РБК его слова, произнесенные на ежегодной встрече сотрудников банка «Открытый диалог», посвященной итогам года.

«Мы для себя наметили свое будущее: платформенная организация с развитой экосистемой вокруг. Причем часть системы — это наши дочерние сервисы, предприятия, где мы участвуем, также это независимые компании, может быть, малые, средние компании, которые получают доступ сразу же к большому объему данных и большому объему клиентов», — делился он ранее на заседании наблюдательного совета Сбербанка.

Герман Греф также отметил, что экосистема дает возможность создавать технологии и предоставлять услуги далеко за пределами банковского сектора. Девелопмент, строительство, здравоохранение, лайфстайл, телеком, электронная коммерция, B2B-услуги — отрасли, на которых, по его словам, Сбербанк намерен сосредоточиться в будущем.

Глава второго в России банка по количеству открываемых в месяц кредитных карт («Сбербанк открывает 400 000, мы – 250 000 карт в месяц») Олег Тиньков на встрече со студентами МИФИ, отвечая на вопрос, что будет с банками, также предрек интеграцию бизнесов: «5 лет назад я сказал, что не будет отделений. Мое следующее предсказание: не будет разделения между банком и телефоном. Будет полная конвергенция. ... Мне кажется, что телефонные компании и финансовые сервисы – это будет одно и то же». Он заметил, что Сбербанк уже заявил о планах создания мобильного оператора, и Тинкофф, видимо, тоже это сделает (и уже сделал после его выступления), а МТС, Билайн и другие операторы развивают свои финансовые сервисы. «Мы просуществуем ровно столько, сколько мы будем меняться», – подытожил Олег Тиньков.

Президент Тинькофф Банка Оливер Хьюз на конференции amoCONF рассказал, что трансформация бизнеса тоже не далась банку легко: «Были крики, были несогласные, что мы инвестируем доход прямо во время кризиса в новую платформу. Мы создали Tinkoff.ru, и через него продаем собственные и партнерские услуги. Некий маркетплейс, который развивается дальше». За последний год Тинькофф Банк на 76% увеличил комиссионный доход, а сейчас тестирует собственный онлайн-магазин.

«Рано или поздно большинство финансовых сервисов задумываются о создании маркетплейса»
Один из ближайших, с точки зрения модели бизнеса, конкурентов Тинькофф – Touch Bank, тоже расширяет экосистему. «Рано или поздно, большинство финансовых сервисов задумываются о создании маркетплейса. Мы тоже думаем в эту сторону, но это необязательно единственно верный путь. Нам важно создать и отладить наш собственный продукт, довести качество сервиса до совершенства, усовершенствовать новый жизненный цикл продуктов и клиентов. Только так мы сможем понять, какой именно маркетплейс нужен нам и наши клиентам», – сообщил FutureBanking Алексей Маклаков, Chief Digital Officer Touch Bank.

«Первой ласточкой» в создании многофункционального маркетплейса в Touch Bank стал кобрендинговый продукт с мобильным оператором. Держатели карт #ДругиеПравила Tele2 получают доступ ко всем продуктам и услугам Touch Bank, включая бонусную программу банка. В банке говорят, что продолжат развивать этот проект и работать над новыми, и надеются, что смогут встроить в подобные решение другие продукты и услуги.

«В последнее время большинство партнерских акций направлены на привлечение клиентов, этому есть простое объяснение – чтобы успешно масштабироваться до маркетплейса, нам нужна база, на которой можно построить этот маркетплейс; большая постоянная база клиентов, которые будут интересны не только нам, но и крупным партнерам, готовым сделать нашему сегменту уникальное предложение», – говорит Алексей Маклаков,.

«Долгосрочная стратегия — избавить предпринимателей от любой рутины»
На фоне расцвета банковских услуг для МСБ становится все заметнее желание банка привлечь и удержать клиента за счет партнерских сервисов. В уже упомянутом выступлении на конференции amoCONF Оливер Хьюз, рассказывая о работе банка с предпринимателями, сказал: «Дальше мы развиваем и другие услуги для вас – некую экосистему малого бизнеса. Это облачная бухгалтерия, валютные сервисы, налоговые сервисы, тулкиты, решения под ключ для вебдизайна, например – много всего интересного. Первые результаты хорошие – на днях мы откроем стотысячный счет для малого бизнеса. Это за год. Мы уже вышли на 20 000 новых счетов в месяц».

Похожей стратегии придерживаются в банке для предпринимателей «Точка», входящем в группу «Открытие». «Наша долгосрочная стратегия — избавить предпринимателей от любой рутины, связанной с сопровождением бизнеса. Поэтому мы постепенно встраиваем в экосистему банка и околофинансовые сервисы. Всё, что связано с регистрацией бизнеса и бухгалтерией — формируем комплекты документов, проверяем и делаем так, чтобы их приняла налоговая, подбираем оптимальную систему налогообложения, считаем налоги, готовим платёжки, предупреждаем о сроках уплаты, сдаём отчетность. Помимо этого, «Точка» интегрирована со всеми популярными бухгалтерскими сервисами. Это уже просто гигиена», – говорит Мария Швецова, руководитель digital-направления «Точки».

Вместе со счетом в банке клиенты «Точки» получают эксклюзивные условия и спецпредложения от компаний из сфер IT, HR, бухгалтерии и многих других. Также они сами могут обмениваться бонусами и скидками друг с другом. Для этого у банка есть портал, где клиенты знакомятся, размещают свои предложения, ищут контрагентов, получают консультации.

«Небанковские сервисы мы начали активно предлагать клиентам в прошлом году. К концу года доходы от них выросли в 20 раз. Теперь они составляют около 20% от общей суммы комиссионного дохода, что сильно заметно. При этом, по информации на конец года, стабильно пользуются такими услугами порядка 40% клиентов», – утверждает Мария Швецова.

Альфа-Банк развитие работы с предпринимателями видит в создании и монетизации доверительной среды, которая есть у банков. «В Альфе мы формируем Клуб Клиентов, сообщество предпринимателей. Попасть в сообщество и предлагать свои услуги может только наш клиент. Это понятный владелец, понятный бизнес, который прошел проверку на входе. Если кто-то оставляет в Клубе комментарий или оценку, то вы можете быть уверены, что это был не бот, не подставное лицо. Это был предприниматель, клиент банка, вот его имя, вот его компания. То же самое касается закупок, деловых предложений и всего остального. Мы видим, как именно клиенты пользуются Клубом и это история про доверительные отношения, а не про онлайн-витрину с бесконечными прайс-листами на скобяные изделия в ящиках по 100 кг», – говорит Юрий Устинов, руководитель направления нефинансовых сервисов Альфа-Банка.

УБРиР предоставляет нефинансовые сервисы с 2014 года. «Уже тогда было ясно, что кредитование перестает быть драйвером роста клиентской базы и необходимо смещать акценты на комиссионные продукты, создавать дополнительную ценность сотрудничества с банком для удержания клиентов. Рыночные тенденции очень удачно совпали с концепцией нашего корпоративного направления – помощь предпринимателям в ведении бизнеса», – рассказывает руководитель дирекции развития корпоративного бизнеса Уральского банка реконструкции и развития Елена Сорвина.

Начали в УБРиР с агентских продаж облачного программного обеспечения для налогового и бухгалтерского учета. В феврале 2014 года открыли Центр ведения бизнеса в Екатеринбурге – новый формат офиса, где клиенты могут получить развернутые консультации по вопросам управления не только финансами, но и предприятием, принять участие в конференциях и мастер-классах, воспользоваться книгами из бизнес-библиотеки, залом для переговоров и рабочим местом с компьютером, сканером, принтером.

Летом 2015 года на сайте банка стартовал онлайн-сервис подготовки документов для регистрации предприятий, и в течение всего года мы активно сотрудничали с Многофункциональными центрами предоставления государственных и муниципальных услуг. В 2016 году реализовали бесшовную интеграцию с сервисами бухгалтерии и проверки контрагентов в интернет-банке. С начала 2017 года банк запустил продажи бизнес-страхования и консалтинговых услуг: финансовой диагностики, юридической помощи, поиска и подбора персонала.

«Направление наших действий – систематизация накопленных компетенций, последовательное увеличение ассортимента нефинансовых сервисов и расширение каналов продаж, создание онлайн-супермаркета для бизнеса. Проект «Нефинансовые сервисы» получил статус стратегического на период до 2020 года», – заявляет Елена Сорвина.

Параллельно в УБРиР ведут параллельную работу по внедрению продажи нефинансовых сервисов в отделениях банка и доработке корпоративного сайта, в который будет внедрена платформа финансового маркетплейса. Запуск финансового онлайн-супермаркета должен состояться в четвертом квартале 2017 года.

Часть услуг оказывают партнеры: например, юридические консультации, страхование. Финансовую диагностику и HR-консалтинг проводят сотрудники банка. «На наш взгляд, мнения о том, что банкам нужно тратить массу времени и ресурсов на освоение нового направления нефинансовых сервисов, несколько преувеличены, – подытожила Елена Сорвина. – Мы давно умеем делать все это – надо только наладить логистику предоставления услуг клиентам».

22 июня FutureBanking проводит форум FinWin 2017 об экосистемах и маркетплейсах, win-win-стратегии, которая приносит банкам-лидерам не только лояльность клиентов, но и существенный комиссионный доход.