Стоковые изображения от Depositphotos Новые банки в России появляются не так часто, а банки для предпринимателей — и вовсе редкость. Но именно эту нишу выбрал финтех-стартап «Бланк» — необанк без физических отделений, с обширной экосистемой финтех-продуктов. О том, каким образом команда преодолевала трудности и готовила площадку для «взлета», рассказал сооснователь проекта Дмитрий Салатов.
Совсем другой банк
Мы с самого начала хотели создать банк, который не был бы похож на уже существующие на рынке предложения. Мы давно работаем в этой сфере и хорошо знаем те слабые места большинства современных банков, которых мы хотели избежать в своем продукте: неудобные мобильные приложения, высокие и непрозрачные тарифы, не слишком дружелюбный саппорт. Всего за несколько месяцев нам удалось реализовать совсем другой подход к банковскому обслуживанию, основанный на нескольких ключевых принципах:
Mobile first Для управления своими средствами клиенту достаточно смартфона. Во многих банках мобильное приложение урезано по функциям по сравнению с десктопным вариантом. Мы поступили с точностью до наоборот — весь функционал доступен с мобильных устройств без необходимости что-либо подключать или подтверждать с ноутбуков или десктопных ПК.
Финансовые потоки для упрощения работы с деньгами Речь идет о подходе, который позволяет вынести расходные статьи бизнеса прямо на главный экран мобильного приложения и автоматизировать их распределение с помощью простых правил.
Общение с клиентами на «человеческом» языке без роботов и нейросетей Дело в том, что у предпринимателей ежедневно возникают нестандартные ситуации, поэтому бота нельзя обучить абсолютно всему. Он не способен найти решение для всех возникающих проблем. Мы решили развернуть «человеческую» поддержку, которая помогает предпринимателям без посредников, здесь и сейчас.
RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.
Конструктор тарифов Теперь каждый клиент может самостоятельно выбрать количество платежей, лимиты на вывод денег и снятие наличных под свой бизнес.
Инвестиции для старта Для того, чтобы открыть банк, нужны средства, причем много — требуются миллионы долларов. В России сделать это достаточно сложно, поскольку для привлечения крупных инвестиций нужно сразу показывать будущую прибыль. Также чаще всего инвесторы внимательно смотрят на команду и на специфику рынка.
Что касается команды, то в нашем случае все фаундеры — это бывшие топ-менеджеры «Модульбанка»: финансовый директор Алексей Васильев, директор по продажам и развитию региональной сети Антон Захаров, операционный директор Нур Ибрагимов и технический директор Роберт Сабирянов.
К нам также присоединились директор по продукту из агентства продуктового дизайна «Простор» Артем Чернышев и экс-руководитель службы поддержки «Рокетбанка» Исмаил Алиев. У каждого из нас опыт работы в банковской сфере более 10 лет, поэтому нашу экспертность на рынке было доказать нетрудно.
На запуск нашего финтех-стартапа нам удалось получить капитал в 1,226 млрд рублей — сумму, на которую мы изначально и рассчитывали. Во многом это стало возможным потому, что базовая юнит-экономика проекта оказалась убедительной для инвестора. Так, мы строили свои расчеты на основе разных параметров, включая наиболее важный — LTV (Lifetime Value): стоимость привлечения клиента должна быть не выше трети от его LTV.
Это нормальный показатель для стартапа, вполне реалистичный. Строить чрезмерно оптимистичные планы развития — плохая идея: они вселяют в инвестора ложную уверенность в скором получении прибыли и, если что-то идет не так, вызывают ощущение обманутости.
Грамотное планирование Один из главных пунктов, переоценить который невозможно, — это планирование. Критически важными для нас было зафиксировать примерный бюджет проекта, допустимый объем финансовых затрат, а также срок, после которого мы начнем зарабатывать, а не только тратить.
Мы сразу решили, что лучше сделать реалистичный план с минимально необходимым объемом работ и задач. При этом перевыполнение плана — это всегда плюс: оно положительно влияет на инвесторов, они более охотно участвуют в новых раундах.
Мы описали только то, в чем были уверены: провели детальный анализ рынка и конкурентов, представили портрет нашего будущего клиента, посчитали, что вообще требуется для запуска банка. Для нас было важно потратить на запуск не более шести месяцев, иного варианта просто не было. Нам нужно было показать положительный трекшн и потенциал дальнейшего развития проекта.
Разработка стратегии
Следующий шаг — разработка стратегии. Для того, чтобы ее сформулировать, мы проводили глубокий CustDev и несколько сессий по дизайн-мышлению. Стратегия включала в себя не только то, что мы собираемся делать, но и то, чего внедрять точно не будем. Например, еще в самом начале мы решили, что в первый год после запуска не будем разрабатывать web-версию банка, а развиваться будет лишь мобильное приложение, оно — наш главный приоритет.
Мы понимали, что большинство банков разрабатывали свои сервисы пять-шесть лет назад, поэтому их продукты основаны на веб-версии. Но за это время пользовательское поведение изменилось — сегодня взаимодействие с банками происходит в основном через смартфоны и мобильные приложения.
Именно поэтому мы решили рискнуть, запустив первый в России банк без веб-версии — и выиграли! Выигрыш в том, что мы сэкономили массу ресурсов, включая силы разработчиков, финансы и время. Работа сразу на два направления — веб и смартфоны — это двойная нагрузка.
Кроме того, мы отказались от серверной инфраструктуры, выбрав полностью облачный вариант. Мы стали первым в России банком, чьи сервисы базируются исключительно на облачной платформе, без физических серверов. Это тоже очень помогло нам достичь главной цели — запуститься за полгода.
И последнее — мы сознательно решили не реализовывать максимально широкий функционал, а сосредоточиться на том, что наиболее важно для клиентов банков. И это тоже сработало — мы стали быстро развиваться, нас заметили, о нас стали говорить.
Необходимая база
В ходе планирования столь стремительного запуска (привычный для банков срок — год и больше) нам нужно было определиться с ресурсами, которые точно необходимы на начальном этапе. В итоге мы остановились на нескольких блоках, без которых было точно не обойтись.
Команда
С этим у нас не было особых проблем. Мы хорошо знали рынок и понимали, как собрать костяк команды. На это ушло два месяца из шести. За это время мы наняли около 70 человек. Сотрудников в основном набирали по рекомендациям и через соцсети (прежде всего, FB). В меньшей степени помог традиционный поиск через HeadHunter.
Ключевые сотрудники работают в офисе — это ядро команды, которое помогает наладить все необходимые процессы. Остальные работают либо в гибридном режиме (частично в офисе, частично на удаленке), либо полностью удаленно.
Аутсорс
Без сторонних специалистов справиться было бы нереально — слишком большой объем работы нужно было выполнить в сжатые сроки. Оптимальным вариантом стало нанять ключевых специалистов, которые, в свою очередь, отвечают за аутсорс: они знают всех подрядчиков и самостоятельно взаимодействуют с ними.
Такой подход позволил не нанимать огромное количество сотрудников, а обойтись сравнительно небольшой командой. Что точно нельзя было отдать на аутсорс — это поддержку клиентов и систему комплаенса. Это ключевые элементы для бизнеса, где качество сервиса имеет принципиальное значение. Поэтому их не только нельзя было отдать на сторону, но и к подбору сотрудников поддержки и системы комплаенса нужно было подойти особенно тщательно.
Готовые продукты
Изобретать велосипед для каждого отдельно взятого решения не нужно. Есть масса уже готовых к использованию продуктов, которые мы и стали применять. Это, например, модуль чата для приложения (хотя мы, конечно, сильно доработали изначальный продукт), а также системы хранения данных от «Яндекса», системы постановки и контроля внутренних задач, документооборота и т.п.
Запуск и система приглашений
До того, как запуститься для всех желающих, «Бланк» полтора месяца был доступен только по приглашению: для начала работы с банком требовалось, чтобы нового клиента пригласил кто-то из уже принятых в экосистему пользователей. Каждый из сооснователей раздал по 100 приглашений своим знакомым и друзьям. С приглашением выдавалось еще пять инвайтов, которые каждый мог предоставить уже своим собственным знакомым. И это сработало — количество пользователей начало стремительно увеличиваться.
Это стало нашей особой фишкой и частью стратегии по привлечению первых клиентов, а заодно позволило обеспечить плавный запуск и выиграть время для подготовки всей инфраструктуры под большое количество пользователей (например, 10 тыс.).
В итоге получился своего рода эффект Clubhouse, когда система инвайтов сильно способствовала популяризации сервиса.
Благодаря «закрытому» запуску по инвайтам у нас уже было три тыс. открытых счетов и 10 тыс. установок приложения. Наша идея «выстрелила»: не показывая продукт рынку, мы смогли достичь отличных результатов по привлечению клиентов — примерно половины от того, что показывают банки из топ-5 по России (у них в среднем от пяти до пятнадцати тысяч новых клиентов в месяц).
Чек-лист быстрого запуска
Разработка привлекательного предложения для инвесторов. Они должны знать членов команды, а также понимать идею и ее актуальность для рынка. Расчет базовой юнит-экономики. Она должна быть четкой и прозрачной, чтобы потенциальные партнеры получили уверенность в том, что есть смысл вкладываться в проект. Создание финансовой модели, включающей как минимум примерный бюджет проекта, допустимый объем финансовых затрат и срок выхода на прибыль. Разработка стратегии развития с проведением CustDev и сессий по дизайн-мышлению. На этом этапе важно определиться, что вы в первую очередь планируете добавить в предложение для клиентов, и чего там точно не будет. Сбор ресурсов. Базовый минимум — это работоспособная команда, проверенные подрядчики, способные оперативно выполнять задачи на аутсорсе, а также подборка готовых сервисов, которые можно взять со стороны (open source или по лицензии) и внедрить в основной продукт. Запуск проекта. Здесь есть два пути: либо громко заявить о себе с помощью большого маркетингового бюджета, либо привлечь первых клиентов как-то иначе. Например, организовать систему инвайтов, как это сделали мы.
По сообщению сайта Banker.kz